Unabhängige Finanzberatung-Daniel-Wenzel

Unab­hän­gige Finanz­be­ra­tung

Ein­lei­tung

Nimmt man die auf Google am häu­figs­ten ein­ge­ge­be­nen Schlag­worte als Mess­größe für Ver­brau­cher­wün­sche, dann ist die unab­hän­gige Finanz­be­ra­tung eine Dienst­leis­tung, die sehr gefragt ist und die sich viele Men­schen wün­schen.

In der Pra­xis sieht es dann aber immer noch so aus, dass sich viele Bun­des­bür­ger nach wie vor vom Bera­ter ihrer Bank oder vom Ver­si­che­rungs­ver­tre­ter ihres Ver­trau­ens bera­ten las­sen. Das Ziel mei­nes Bei­trags ist es, Ihnen die tag­täg­li­che Arbeit eines unab­hän­gi­gen Finanz­be­ra­ters auf­zu­zei­gen und Ihnen die mög­li­chen Aus­wir­kun­gen trans­pa­rent dar­zu­stel­len. Als unab­hän­gi­ger Ver­si­che­rungs­be­ra­ter und Finanz­be­ra­ter (im Juli 2020 wer­den es 10 Jahre sein), der zuvor 9 Jahre in einem Abhän­gig­keits­ver­hält­nis stand (klingt dra­ma­ti­scher als es ist), kann ich sehr viel aus eige­ner Erfah­rung berich­ten.

Es ist dabei nicht meine Absicht, die Arbeit von abhän­gi­gen Bank- oder Ver­si­che­rungs­ver­tre­tern in ein schlech­tes Licht zu rücken. Viel­mehr möchte ich die wesent­li­chen Unter­schiede der bei­den Bera­tungs­for­men auf­zei­gen – ins­be­son­dere im Bereich Ver­mö­gens­auf­bau und Alters­vor­sorge.

Was heißt unab­hän­gige Finanz­be­ra­tung?

Unabhängige Finanzberatung
Quelle: Pixabay

Wich­tig ist zunächst zu defi­nie­ren, was mit Unab­hän­gig­keit eigent­lich gemeint ist bzw. von was der Bera­ter über­haupt unab­hän­gig sein kann:

Unab­hän­gig von Gesell­schaf­ten / Pro­dukt­ge­bern

Das trifft zum Bei­spiel auf Ver­si­che­rungs­mak­ler zu. Diese sind ver­pflich­tet, ihre Kun­den gegen­über den Gesell­schaf­ten (Ver­si­che­run­gen) zu ver­tre­ten und nicht umge­kehrt.

Unab­hän­gig von Pro­vi­si­ons­zah­lun­gen

Im Ver­si­che­rungs­be­reich zäh­len hierzu streng genom­men aus­schließ­lich reine Hono­rar­be­ra­ter, die auf Stun­den­ba­sis abrech­nen. Hierzu gehört z.B. ein unab­hän­gi­ger Ver­si­che­rungs­be­ra­ter. Die Ver­mitt­lung von pro­vi­si­ons­freien Tari­fen gegen Ver­mitt­lungs­ent­gelt zählt übri­gens nicht dazu.

Im Wert­pa­pier­be­reich, also bei der unab­hän­gi­gen Ver­mö­gens­be­ra­tung, kann eine pro­vi­si­ons­freie Ver­gü­tung zum Bei­spiel über Ser­vice­ent­gelte ver­ein­bart wer­den. Das bedeu­tet: Der Bera­ter erhält ein pro­zen­tua­les Ent­gelt, das sich immer auf den aktu­el­len Depot­wert bezieht. Im Gegen­zug bekommt er keine Pro­vi­sio­nen bei Käu­fen von Invest­ment­fonds. Der Kunde zahlt ledig­lich die Gebüh­ren, die sei­tens der Bank erho­ben wer­den, also zum Bei­spiel Bör­sen­ge­büh­ren.

Unab­hän­gig von Zie­len / Leis­tungs­vor­ga­ben Drit­ter

Ins­be­son­dere bei Ban­ken und gro­ßen Finanz­ver­trie­ben gibt es nach wie vor Ver­triebs­vor­ga­ben. Diese bezie­hen sich zum einen auf die Höhe der Pro­vi­si­ons­ein­nah­men des Bera­ters, zum ande­ren aber auch auf eher „sof­tere“ Vor­ga­ben wie Ter­min­quote, Cross-Sel­ling Quote etc. Das bedeu­tet in der Pra­xis, dass der Bank­be­ra­ter oder der Ver­mitt­ler sei­nem Vor­ge­setz­ten im regel­mä­ßi­gen Tur­nus (meist wöchent­lich) über seine Ergeb­nisse berich­ten muss. Diese wer­den dann mit den Ziel­vor­ga­ben abge­gli­chen.

Ich selbst arbeite unab­hän­gig von Gesell­schaf­ten und Pro­dukt­ge­bern. Für meine Bera­tungs­leis­tung erhalte ich Pro­vi­sio­nen und / oder Ver­mitt­lungs­ent­gelte. Teil­weise rechne ich auch auf Stun­den­ba­sis ab. Bei der unab­hän­gi­gen Anla­ge­be­ra­tung im Depot­be­reich arbeite ich mitt­ler­weile fast aus­schließ­lich mit pro­zen­tua­lem Betreu­ungs­ent­gelt.

Es kom­men aber auch Misch­for­men vor, wie zum Bei­spiel diese hier: Ein Neu­kunde lässt sich von mir auf Stun­den­ba­sis bera­ten. Kommt es dann zu Pro­dukt­ab­schlüs­sen und es wer­den Pro­vi­sio­nen oder Ver­mitt­lungs­ent­gelte fäl­lig, ver­rechne ich diese mit dem zuvor auf­ge­lau­fe­nen Stun­den­ho­no­rar. Man kann das auch als eine Art Schutz­ge­bühr sehen, mit der ich mich vor „Know­how Dieb­stahl“ schütze. Am Wich­tigs­ten aber ist: Mein Kunde zahlt nie­mals dop­pelt.

Wie arbei­tet ein unab­hän­gi­ger Finanz­be­ra­ter?

Hierzu werde ich Ihnen nach­fol­gend einen typi­schen Bera­tungs­ab­lauf beschrei­ben, wie er bei mir gelebte Pra­xis ist.

Beratungsablauf bei unabhängiger Finanzberatung
Abbil­dung: Stark ver­ein­fachte Dar­stel­lung eines typi­schen Bera­tungs­ab­laufs

Auch wenn es mitt­ler­weile viel­leicht etwas abge­dro­schen klingt: Ein unab­hän­gi­ger Ver­si­che­rungs­be­ra­ter und Finanz­be­ra­ter arbei­tet so, dass Sie als Kunde im Mit­tel­punkt ste­hen. Behaup­ten tun das fast alle. Ob es dann auch tat­säch­lich so ist, mer­ken Sie meist bereits im Erst­ge­spräch. Wenn der Bera­ter Ihnen nach 5 Minu­ten schon den ers­ten Pro­spekt oder Pro­dukt­vor­schlag prä­sen­tiert, wis­sen sie genau um was es geht: Nicht um Sie!

Zunächst soll­ten in einem Erst­ge­spräch Ihre Ziele und bis­he­ri­gen Erfah­run­gen bespro­chen wer­den. Übri­gens, das Erst­ge­spräch ist bei mir immer kos­ten­frei.

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Sie soll­ten in die­sem Erst­ter­min genau sagen, was Ihnen wich­tig ist. Wie sieht zum Bei­spiel die aus Ihrer Sicht opti­male Zusam­men­ar­beit aus? Wel­che Erwar­tun­gen haben Sie? Das ist auch des­halb so wich­tig, weil ich natür­lich wis­sen muss, ob ich diese Erwar­tun­gen über­haupt erfül­len kann oder möchte. Für einen Inter­es­sen­ten, der von mir min­des­tens zwei­mal pro Woche ein tele­fo­ni­sches Gespräch über sein Depot wünscht, bin ich nicht der rich­tige Ansprech­part­ner.

Ich widme die­ser Phase grund­sätz­lich sehr viel Zeit. Ich weiß näm­lich, wie wich­tig diese Anga­ben für die spä­tere Zusam­men­ar­beit sind. Außer­dem zeigt die Erfah­rung: Je bes­ser ich mein Gegen­über ver­stehe, desto genauer passt mein dar­auf auf­bau­en­des Finanz­kon­zept und desto eher wird mein Gegen­über dann auch Kunde.

Auf das Erst­ge­spräch folgt die Aus­wer­tung der Daten: Bereits bestehende Ver­träge des Kun­den wer­den ana­ly­siert und bewer­tet. Depot­werte wer­den auf Kos­ten, Risi­ken und Ren­di­teaus­sich­ten über­prüft und Ren­ten­an­wart­schaf­ten hoch­ge­rech­net. In der Pra­xis erlebe ich es recht oft, dass Kun­den gar nicht mehr wis­sen, was sie damals abge­schlos­sen haben und vor allem, was damals die Gründe dafür waren.

Die Aus­wer­tung bespre­che ich mit dem Kun­den im zwei­ten Ter­min. Hier prä­sen­tiere ich auch meine Kon­zept­vor­schläge, wie der Kunde seine finan­zi­el­len Ziele errei­chen kann. In der Regel arbeite ich zwei ver­schie­dene Emp­feh­lun­gen aus – eine kon­ser­va­tive und eine eher pro­gres­si­vere Vari­ante.

Wich­tig ist mir an die­ser Stelle, dem Kun­den das Gefühl zu ver­mit­teln, dass er zu die­sem Zeit­punkt noch nichts ent­schei­den muss. Schließ­lich geht es um weit­rei­chende Wei­chen­stel­lun­gen, die teil­weise die nächs­ten 30 Jahre betref­fen wer­den. Hier gilt also: Zurück­leh­nen und alles auf sich wir­ken las­sen. Die wich­tigs­ten Eck­punkte des Gesprächs erhält er im Anschluss noch­mal in Form einer kur­zen Zusam­men­fas­sung, inklu­sive den Emp­feh­lun­gen und Pro­dukt­vor­schlä­gen.

Im drit­ten und vor­erst letz­ten Ter­min, der übli­cher­weise nach 7 bis 10 Tagen erfol­gen sollte, spre­chen wir über die kon­kre­ten Emp­feh­lun­gen und beschlie­ßen die ers­ten Umset­zun­gen.

Natür­lich endet der Bera­tungs­zy­klus hier nicht. Viel­mehr ver­ein­ba­ren wir im Anschluss einen Fol­ge­ter­min, meist nach 6 oder 12 Mona­ten. In die­sem schauen wir dann gemein­sam, wie sich die Emp­feh­lun­gen ent­wi­ckelt haben und ob even­tu­ell Nach­jus­tie­run­gen erfol­gen müs­sen.

Wel­che Vor­teile erge­ben sich durch eine unab­hän­gige Finanz­be­ra­tung?

Aus­schließ­lich­keits­ver­mitt­ler (das sind die, die nicht unab­hän­gig sind) behaup­ten manch­mal, wir Unab­hän­gi­gen wären doch nichts wei­ter als reine Preis­ver­glei­cher. Dass das eine ziem­lich steile These ist, möchte ich im Fol­gen­den erläu­tern.

Auch wenn Preise oder die Höhe der Kos­ten selbst­ver­ständ­lich mit­ein­an­der ver­gli­chen wer­den, bie­tet die Arbeit mit einem unab­hän­gi­gen Finanz­be­ra­ter weit­aus mehr Vor­teile.

Ein unab­hän­gi­ger Finanz­be­ra­ter hat alles im Blick

Egal ob es um die pri­vate Alters­vor­sorge geht oder um den Ver­mö­gens­auf­bau: Nicht die Pro­dukte sind ent­schei­dend, son­dern die Kon­zep­tion und das Zusam­men­spiel. Finanz­pla­nung ist daher auch ver­gleich­bar mit einem Getriebe.

Finanzberatung ist wie ein Getriebe
Quelle: Pixabay

Ver­si­che­run­gen, ETFs, Invest­ment­fonds oder Dar­le­hen sind die Räder im Getriebe. Ist eines davon defekt oder ver­zo­gen, geht´s nicht mehr rich­tig voran.

Ein ein­fa­ches Bei­spiel: Sie kön­nen opti­mal für Ihre Rente vor­sor­gen, aber wenn sie berufs­un­fä­hig wer­den, kön­nen Sie die Bei­träge nicht mehr ohne wei­te­res finan­zie­ren. Des­halb muss ein unab­hän­gi­ger Finanz­be­ra­ter auch über diese The­men mit Ihnen spre­chen.

Das wich­tige Thema „Wie finde ich die rich­tige Berufs­un­fä­hig­keits­ver­si­che­rung“ habe ich in die­sem Fach­ar­ti­kel erläu­tert.

Ein unab­hän­gi­ger Finanz­be­ra­ter schafft Trans­pa­renz

Ein unabhängiger Finanzberater schafft Transparenz
Quelle: Pixabay

Nur wer den Markt in sei­ner Gesamt­heit kennt, kann Pro­dukte auch hin­sicht­lich Kos­ten und Leis­tun­gen bewer­ten und ein­ord­nen. Ein abhän­gi­ger Bera­ter hin­ge­gen muss oft­mals argu­men­tie­ren, näm­lich immer dann, wenn sein Pro­dukt­an­bie­ter nur der zweit- oder dritt­beste am Markt ist.

Die­ser Punkt war bei mir auch aus­schlag­ge­bend für den Wech­sel in die Unab­hän­gig­keit. Bei einem mei­ner dama­li­gen Arbeit­ge­ber waren Bera­tungs­ge­sprä­che zur Alters­vor­sorge oft frus­trie­rend für mich und auch für meine Kun­den. Wir wuss­ten näm­lich beide, dass der im Ren­ten­ver­si­che­rungs­be­reich zur Ver­fü­gung ste­hende Pro­dukt­part­ner nur eine Mit­tel­feld­po­si­tion inne­hatte. Natür­lich hätte ich durch ent­spre­chende Ver­kaufs­rhe­to­rik den einen oder ande­ren Kun­den zum Abschluss über­zeu­gen kön­nen. Aber was bringt das, ins­be­son­dere auf lange Sicht? Selbst wenn der Kunde am Anfang viel­leicht noch von sei­ner Ent­schei­dung über­zeugt sein sollte – irgend­wann wird er mer­ken, dass er es wo anders zu deut­lich bes­se­ren Kon­di­tio­nen bekom­men hätte.

Ich bin sicher, das ist auch einer der Haupt­gründe, wes­halb Kun­den unab­hän­gige Ver­si­che­rungs­be­ra­ter und Finanz­be­ra­ter fin­den möch­ten.

Kunde und Bera­ter arbei­ten auf Augen­höhe zusam­men

Das fol­gende Schau­bild zeigt sehr ein­drucks­voll, wie sich abhän­gige und unab­hän­gige Bera­tung von­ein­an­der unter­schei­den:

Abhängige vs unabhängige Finanzberatung

Der Bera­tungs­ab­lauf auf der lin­ken Seite deckt sich wei­test­ge­hend mit mei­nen eige­nen Erfah­run­gen, die ich als Pri­vate Banking–Berater einer gro­ßen Bank sam­meln durfte. Ich möchte es am Bei­spiel Geld­an­lage kurz skiz­zie­ren:

Mein dama­li­ger Arbeit­ge­ber hatte eine neue Ver­mö­gens­ver­wal­tung mit Invest­ment­fonds ent­wi­ckelt. Das Pro­dukt wurde als „mas­sen­taug­lich“ ein­ge­stuft und konnte in drei ver­schie­de­nen Stra­te­gien ange­bo­ten wer­den. Unsere Auf­gabe als Bera­ter war es nun, gemein­sam mit dem Fili­al­lei­ter ent­spre­chende Kun­den zu selek­tie­ren. Wir haben dafür zum Bei­spiel über­prüft, wer wie­viel Geld auf Spar- und Tages­geld­kon­ten lie­gen hat.

Im nächs­ten Schritt wur­den die Kun­den dann ange­ru­fen und es wurde ver­sucht, Ter­mine zu ver­ein­ba­ren.

Die Kun­den­ge­sprä­che lie­fen dann meist so ab, dass wir sehr schnell auf das Pro­dukt ein­ge­gan­gen sind, indem wir die Vor­teile anprie­sen und schöne Pro­spekte zeig­ten. Die „Indi­vi­dua­li­tät“ die­ser Bera­tung lag letz­ten Endes in den 3 mög­li­chen Risi­ko­ein­stu­fun­gen, die der Kunde dann mit sei­nem Bera­ter aus­wäh­len konnte.

Der Vor­teil aus Sicht der Bank war und ist natür­lich der Ska­lie­rungs­ef­fekt. Das bedeu­tet, dass durch die schein­bare Mas­sen­taug­lich­keit des Pro­dukts sehr viele Kun­den ange­spro­chen wer­den kön­nen und mit ent­spre­chen­den Abschluss­quo­ten auch Pro­vi­si­ons-Ein­nah­men flie­ßen.

Bei dem obi­gen Schau­bild kann man schnell sehen, wer am unte­ren Ende der Nah­rungs­kette steht: Im Schau­bild links ist es der Kunde.

Der unab­hän­gige Finanz­be­ra­ter ver­steht sich hin­ge­gen als Inter­es­sen­ver­tre­ter sei­nes Kun­den.

Er wird also zunächst eine aus­führ­li­che Befra­gung des Kun­den vor­neh­men. Ver­gleich­bar ist das mit einem Arzt, der ja auch erst­mal rele­vante Infor­ma­tio­nen benö­tigt, bevor er ein Medi­ka­ment oder eine The­ra­pie ver­ord­nen kann. Die Aus­wer­tung der Ana­lyse mün­det dann in ein fer­ti­ges Kon­zept. Erst wenn das vor­ge­stellt wurde, wird über Pro­dukte gespro­chen.

Diese Art der Bera­tung ist zwar auch in gewis­ser Weise ska­lier­bar, aller­dings bei wei­tem nicht in dem Maße wie die pro­dukt­be­zo­gene Bera­tung. Der Pro­zess ist dafür zum einen viel zeit­auf­wän­di­ger, zum ande­ren ist er deut­lich indi­vi­du­el­ler. Eine Bank wird das nur schwer umset­zen kön­nen und wol­len.

Wel­che Nach­teile habe ich durch eine unab­hän­gige Finanz­be­ra­tung?

Vorteile Nachteile unabhängige Finanzberatung

Es fällt mir ehr­lich gesagt sehr schwer, Nach­teile zu fin­den, die sich aus einer unab­hän­gi­gen Finanz­be­ra­tung erge­ben könn­ten. Ich werde daher im Fol­gen­den genau die Nach­teile auf­lis­ten, die vom einen oder ande­ren abhän­gi­gen Bera­ter genannt wer­den, teil­weise aber auch von ein­zel­nen Ver­brau­cher­schüt­zern

Aus­ge­präg­te­res Pro­vi­si­ons­in­ter­esse bei unab­hän­gi­ger Finanz­be­ra­tung

Die­ser Vor­wurf kommt gele­gent­lich von Ver­brau­cher­schüt­zern, die damit ins­be­son­dere auf selb­stän­dige Bera­ter abzie­len.

Gemeint ist, dass ein Bera­ter, der bei kei­ner Ver­si­che­rung oder Bank als Ange­stell­ter arbei­tet, ein offen­bar grö­ße­res finan­zi­el­les Inter­esse an Abschlüs­sen habe, da er ja sonst nichts ver­die­nen würde. Nun ja, das mag auf den einen oder ande­ren Bera­ter zutref­fen. Ich kann das aller­dings für meine Situa­tion nicht bestä­ti­gen. Meine Ein­nah­men set­zen sich nicht nur aus Abschluss­pro­vi­sio­nen zusam­men, son­dern zu einem Groß­teil aus regel­mä­ßi­gen Bestands­ein­nah­men, bei­spiel­weise Bera­tungs­ho­no­rare oder Bestands­pro­vi­sio­nen.

Dass ich dar­über hin­aus auch ein wirt­schaft­li­ches Inter­esse habe, an Abschlüs­sen zu ver­die­nen, sehe ich nicht als ver­werf­lich an und es behin­dert mich auch nicht darin, so unab­hän­gig wie irgend mög­lich zu bera­ten. Denn ich denke ja lang­fris­tig. Und das bedeu­tet, dass ich Kun­den hal­ten und mit Ihnen alt wer­den möchte. Und ich möchte wei­ter­emp­foh­len wer­den. Das setzt nun mal höchste Qua­li­tät in der Bera­tung vor­aus.

Außer­dem bin ich über­zeugt, dass Umsatz­vor­ga­ben von oben (wie es lei­der bei vie­len Ban­ken immer noch üblich ist) ebenso für Druck sor­gen kön­nen. Denn wie sieht denn die Kon­se­quenz aus, wenn Vor­ga­ben vom Mit­ar­bei­ter über einen bestimm­ten Zeit­raum nicht erfüllt wer­den (kön­nen)? Oft­mals mit Ein­kom­mens­ein­bu­ßen oder im schlimms­ten Fall sogar mit Ver­lust des Arbeits­plat­zes.

Der Finanz­be­ra­ter ver­liert bei unab­hän­gi­ger Finanz­be­ra­tung vor lau­ter Pro­dukt­viel­falt den Über­blick

Die­sen Satz höre ich hin und wie­der von Bera­tern gro­ßer Struk­tur­ver­triebe mit ein­ge­schränk­tem Pro­dukt­port­fo­lio.

Ich gebe zu: Ich kenne nicht alle 300 Ver­si­che­rungs­ge­sell­schaf­ten oder deren Tarife im Detail. Und mir sind auch nicht alle 118.978 Invest­ment­fonds welt­weit ver­traut.

Aber dafür habe ich ja Ver­gleichs­soft­ware. Und mit die­sen Pro­gram­men kann ich fast jede erdenk­li­che Kenn­zahl und Mess­größe mit­ein­an­der ver­glei­chen.

Dar­über hin­aus habe ich auch Erfah­rungs­werte, die ich in den letz­ten 10 Jah­ren mit Ver­si­che­run­gen und Fonds­an­bie­tern sam­meln konnte. Ich weiß mitt­ler­weile, wel­che Ver­si­che­rungs­ge­sell­schaft zum Bei­spiel bei bestimm­ten Vor­er­kran­kun­gen des Kun­den trotz­dem mal ein Auge zudrückt, wenn es um den Abschluss einer Berufs­un­fä­hig­keits­ver­si­che­rung geht.

Fazit

Ziel mei­nes Bei­trags ist es, Ihnen die grund­sätz­li­chen Unter­schiede zwi­schen abhän­gi­ger und unab­hän­gi­ger Finanz­be­ra­tung auf­zu­zei­gen. Ich kenne beide Wel­ten, da ich vor mei­ner Selb­stän­dig­keit fast 10 Jahre in einer Bank gear­bei­tet habe.

Ich bin über­zeugt, dass die unab­hän­gige Finanz­be­ra­tung nur Vor­teile bringt – und zwar nicht nur für den Kun­den, son­dern auch für mich als Bera­ter. Das Wis­sen und die Über­zeu­gung, dass ich als Inter­es­sen­ver­tre­ter mei­nes Kun­den arbeite und für ihn ein her­aus­ra­gen­des Finanz­kon­zept erar­bei­ten kann, macht mich glück­lich und erfüllt meine täg­li­che Arbeit mit Sinn.

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