Unabhängige Finanzberatung
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Nimmt man die auf Google am häufigsten eingegebenen Schlagworte als Messgröße für Verbraucherwünsche, dann ist die unabhängige Finanzberatung eine Dienstleistung, die sehr gefragt ist und die sich viele Menschen wünschen.
In der Praxis sieht es dann aber immer noch so aus, dass sich viele Bundesbürger nach wie vor vom Berater ihrer Bank oder vom Versicherungsvertreter ihres Vertrauens beraten lassen. Das Ziel meines Beitrags ist es, Ihnen die tagtägliche Arbeit eines unabhängigen Finanzberaters aufzuzeigen und Ihnen die möglichen Auswirkungen transparent darzustellen. Als unabhängiger Versicherungsberater und Finanzberater (im Juli 2020 werden es 10 Jahre sein), der zuvor 9 Jahre in einem Abhängigkeitsverhältnis stand (klingt dramatischer als es ist), kann ich sehr viel aus eigener Erfahrung berichten.
Es ist dabei nicht meine Absicht, die Arbeit von abhängigen Bank- oder Versicherungsvertretern in ein schlechtes Licht zu rücken. Vielmehr möchte ich die wesentlichen Unterschiede der beiden Beratungsformen aufzeigen – insbesondere im Bereich Vermögensaufbau und Altersvorsorge.
Was heißt unabhängige Finanzberatung?
Wichtig ist zunächst zu definieren, was mit Unabhängigkeit eigentlich gemeint ist bzw. von was der Berater überhaupt unabhängig sein kann:
Unabhängig von Gesellschaften / Produktgebern
Das trifft zum Beispiel auf Versicherungsmakler zu. Diese sind verpflichtet, ihre Kunden gegenüber den Gesellschaften (Versicherungen) zu vertreten und nicht umgekehrt.
Unabhängig von Provisionszahlungen
Im Versicherungsbereich zählen hierzu streng genommen ausschließlich reine Honorarberater, die auf Stundenbasis abrechnen. Hierzu gehört z.B. ein unabhängiger Versicherungsberater. Die Vermittlung von provisionsfreien Tarifen gegen Vermittlungsentgelt zählt übrigens nicht dazu.
Im Wertpapierbereich, also bei der unabhängigen Vermögensberatung, kann eine provisionsfreie Vergütung zum Beispiel über Serviceentgelte vereinbart werden. Das bedeutet: Der Berater erhält ein prozentuales Entgelt, das sich immer auf den aktuellen Depotwert bezieht. Im Gegenzug bekommt er keine Provisionen bei Käufen von Investmentfonds. Der Kunde zahlt lediglich die Gebühren, die seitens der Bank erhoben werden, also zum Beispiel Börsengebühren.
Unabhängig von Zielen / Leistungsvorgaben Dritter
Insbesondere bei Banken und großen Finanzvertrieben gibt es nach wie vor Vertriebsvorgaben. Diese beziehen sich zum einen auf die Höhe der Provisionseinnahmen des Beraters, zum anderen aber auch auf eher „softere“ Vorgaben wie Terminquote, Cross-Selling Quote etc. Das bedeutet in der Praxis, dass der Bankberater oder der Vermittler seinem Vorgesetzten im regelmäßigen Turnus (meist wöchentlich) über seine Ergebnisse berichten muss. Diese werden dann mit den Zielvorgaben abgeglichen.
Ich selbst arbeite unabhängig von Gesellschaften und Produktgebern. Für meine Beratungsleistung erhalte ich Provisionen und / oder Vermittlungsentgelte. Teilweise rechne ich auch auf Stundenbasis ab. Bei der unabhängigen Anlageberatung im Depotbereich arbeite ich mittlerweile fast ausschließlich mit prozentualem Betreuungsentgelt.
Es kommen aber auch Mischformen vor, wie zum Beispiel diese hier: Ein Neukunde lässt sich von mir auf Stundenbasis beraten. Kommt es dann zu Produktabschlüssen und es werden Provisionen oder Vermittlungsentgelte fällig, verrechne ich diese mit dem zuvor aufgelaufenen Stundenhonorar. Man kann das auch als eine Art Schutzgebühr sehen, mit der ich mich vor „Knowhow Diebstahl“ schütze. Am Wichtigsten aber ist: Mein Kunde zahlt niemals doppelt.
Wie arbeitet ein unabhängiger Finanzberater?
Hierzu werde ich Ihnen nachfolgend einen typischen Beratungsablauf beschreiben, wie er bei mir gelebte Praxis ist.
Auch wenn es mittlerweile vielleicht etwas abgedroschen klingt: Ein unabhängiger Versicherungsberater und Finanzberater arbeitet so, dass Sie als Kunde im Mittelpunkt stehen. Behaupten tun das fast alle. Ob es dann auch tatsächlich so ist, merken Sie meist bereits im Erstgespräch. Wenn der Berater Ihnen nach 5 Minuten schon den ersten Prospekt oder Produktvorschlag präsentiert, wissen sie genau um was es geht: Nicht um Sie!
Zunächst sollten in einem Erstgespräch Ihre Ziele und bisherigen Erfahrungen besprochen werden. Übrigens, das Erstgespräch ist bei mir immer kostenfrei.
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Sie sollten in diesem Ersttermin genau sagen, was Ihnen wichtig ist. Wie sieht zum Beispiel die aus Ihrer Sicht optimale Zusammenarbeit aus? Welche Erwartungen haben Sie? Das ist auch deshalb so wichtig, weil ich natürlich wissen muss, ob ich diese Erwartungen überhaupt erfüllen kann oder möchte. Für einen Interessenten, der von mir mindestens zweimal pro Woche ein telefonisches Gespräch über sein Depot wünscht, bin ich nicht der richtige Ansprechpartner.
Ich widme dieser Phase grundsätzlich sehr viel Zeit. Ich weiß nämlich, wie wichtig diese Angaben für die spätere Zusammenarbeit sind. Außerdem zeigt die Erfahrung: Je besser ich mein Gegenüber verstehe, desto genauer passt mein darauf aufbauendes Finanzkonzept und desto eher wird mein Gegenüber dann auch Kunde.
Auf das Erstgespräch folgt die Auswertung der Daten: Bereits bestehende Verträge des Kunden werden analysiert und bewertet. Depotwerte werden auf Kosten, Risiken und Renditeaussichten überprüft und Rentenanwartschaften hochgerechnet. In der Praxis erlebe ich es recht oft, dass Kunden gar nicht mehr wissen, was sie damals abgeschlossen haben und vor allem, was damals die Gründe dafür waren.
Die Auswertung bespreche ich mit dem Kunden im zweiten Termin. Hier präsentiere ich auch meine Konzeptvorschläge, wie der Kunde seine finanziellen Ziele erreichen kann. In der Regel arbeite ich zwei verschiedene Empfehlungen aus – eine konservative und eine eher progressivere Variante.
Wichtig ist mir an dieser Stelle, dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, dass er zu diesem Zeitpunkt noch nichts entscheiden muss. Schließlich geht es um weitreichende Weichenstellungen, die teilweise die nächsten 30 Jahre betreffen werden. Hier gilt also: Zurücklehnen und alles auf sich wirken lassen. Die wichtigsten Eckpunkte des Gesprächs erhält er im Anschluss nochmal in Form einer kurzen Zusammenfassung, inklusive den Empfehlungen und Produktvorschlägen.
Im dritten und vorerst letzten Termin, der üblicherweise nach 7 bis 10 Tagen erfolgen sollte, sprechen wir über die konkreten Empfehlungen und beschließen die ersten Umsetzungen.
Natürlich endet der Beratungszyklus hier nicht. Vielmehr vereinbaren wir im Anschluss einen Folgetermin, meist nach 6 oder 12 Monaten. In diesem schauen wir dann gemeinsam, wie sich die Empfehlungen entwickelt haben und ob eventuell Nachjustierungen erfolgen müssen.
Welche Vorteile ergeben sich durch eine unabhängige Finanzberatung?
Ausschließlichkeitsvermittler (das sind die, die nicht unabhängig sind) behaupten manchmal, wir Unabhängigen wären doch nichts weiter als reine Preisvergleicher. Dass das eine ziemlich steile These ist, möchte ich im Folgenden erläutern.
Auch wenn Preise oder die Höhe der Kosten selbstverständlich miteinander verglichen werden, bietet die Arbeit mit einem unabhängigen Finanzberater weitaus mehr Vorteile.
Ein unabhängiger Finanzberater hat alles im Blick
Egal ob es um die private Altersvorsorge geht oder um den Vermögensaufbau: Nicht die Produkte sind entscheidend, sondern die Konzeption und das Zusammenspiel. Finanzplanung ist daher auch vergleichbar mit einem Getriebe.
Versicherungen, ETFs, Investmentfonds oder Darlehen sind die Räder im Getriebe. Ist eines davon defekt oder verzogen, geht´s nicht mehr richtig voran.
Ein einfaches Beispiel: Sie können optimal für Ihre Rente vorsorgen, aber wenn sie berufsunfähig werden, können Sie die Beiträge nicht mehr ohne weiteres finanzieren. Deshalb muss ein unabhängiger Finanzberater auch über diese Themen mit Ihnen sprechen.
Das wichtige Thema „Wie finde ich die richtige Berufsunfähigkeitsversicherung“ habe ich in diesem Fachartikel erläutert.
Ein unabhängiger Finanzberater schafft Transparenz
Nur wer den Markt in seiner Gesamtheit kennt, kann Produkte auch hinsichtlich Kosten und Leistungen bewerten und einordnen. Ein abhängiger Berater hingegen muss oftmals argumentieren, nämlich immer dann, wenn sein Produktanbieter nur der zweit- oder drittbeste am Markt ist.
Dieser Punkt war bei mir auch ausschlaggebend für den Wechsel in die Unabhängigkeit. Bei einem meiner damaligen Arbeitgeber waren Beratungsgespräche zur Altersvorsorge oft frustrierend für mich und auch für meine Kunden. Wir wussten nämlich beide, dass der im Rentenversicherungsbereich zur Verfügung stehende Produktpartner nur eine Mittelfeldposition innehatte. Natürlich hätte ich durch entsprechende Verkaufsrhetorik den einen oder anderen Kunden zum Abschluss überzeugen können. Aber was bringt das, insbesondere auf lange Sicht? Selbst wenn der Kunde am Anfang vielleicht noch von seiner Entscheidung überzeugt sein sollte – irgendwann wird er merken, dass er es wo anders zu deutlich besseren Konditionen bekommen hätte.
Ich bin sicher, das ist auch einer der Hauptgründe, weshalb Kunden unabhängige Versicherungsberater und Finanzberater finden möchten.
Kunde und Berater arbeiten auf Augenhöhe zusammen
Das folgende Schaubild zeigt sehr eindrucksvoll, wie sich abhängige und unabhängige Beratung voneinander unterscheiden:
Der Beratungsablauf auf der linken Seite deckt sich weitestgehend mit meinen eigenen Erfahrungen, die ich als Private Banking–Berater einer großen Bank sammeln durfte. Ich möchte es am Beispiel Geldanlage kurz skizzieren:
Mein damaliger Arbeitgeber hatte eine neue Vermögensverwaltung mit Investmentfonds entwickelt. Das Produkt wurde als „massentauglich“ eingestuft und konnte in drei verschiedenen Strategien angeboten werden. Unsere Aufgabe als Berater war es nun, gemeinsam mit dem Filialleiter entsprechende Kunden zu selektieren. Wir haben dafür zum Beispiel überprüft, wer wieviel Geld auf Spar- und Tagesgeldkonten liegen hat.
Im nächsten Schritt wurden die Kunden dann angerufen und es wurde versucht, Termine zu vereinbaren.
Die Kundengespräche liefen dann meist so ab, dass wir sehr schnell auf das Produkt eingegangen sind, indem wir die Vorteile anpriesen und schöne Prospekte zeigten. Die „Individualität“ dieser Beratung lag letzten Endes in den 3 möglichen Risikoeinstufungen, die der Kunde dann mit seinem Berater auswählen konnte.
Der Vorteil aus Sicht der Bank war und ist natürlich der Skalierungseffekt. Das bedeutet, dass durch die scheinbare Massentauglichkeit des Produkts sehr viele Kunden angesprochen werden können und mit entsprechenden Abschlussquoten auch Provisions-Einnahmen fließen.
Bei dem obigen Schaubild kann man schnell sehen, wer am unteren Ende der Nahrungskette steht: Im Schaubild links ist es der Kunde.
Der unabhängige Finanzberater versteht sich hingegen als Interessenvertreter seines Kunden.
Er wird also zunächst eine ausführliche Befragung des Kunden vornehmen. Vergleichbar ist das mit einem Arzt, der ja auch erstmal relevante Informationen benötigt, bevor er ein Medikament oder eine Therapie verordnen kann. Die Auswertung der Analyse mündet dann in ein fertiges Konzept. Erst wenn das vorgestellt wurde, wird über Produkte gesprochen.
Diese Art der Beratung ist zwar auch in gewisser Weise skalierbar, allerdings bei weitem nicht in dem Maße wie die produktbezogene Beratung. Der Prozess ist dafür zum einen viel zeitaufwändiger, zum anderen ist er deutlich individueller. Eine Bank wird das nur schwer umsetzen können und wollen.
Welche Nachteile habe ich durch eine unabhängige Finanzberatung?
Es fällt mir ehrlich gesagt sehr schwer, Nachteile zu finden, die sich aus einer unabhängigen Finanzberatung ergeben könnten. Ich werde daher im Folgenden genau die Nachteile auflisten, die vom einen oder anderen abhängigen Berater genannt werden, teilweise aber auch von einzelnen Verbraucherschützern
Ausgeprägteres Provisionsinteresse bei unabhängiger Finanzberatung
Dieser Vorwurf kommt gelegentlich von Verbraucherschützern, die damit insbesondere auf selbständige Berater abzielen.
Gemeint ist, dass ein Berater, der bei keiner Versicherung oder Bank als Angestellter arbeitet, ein offenbar größeres finanzielles Interesse an Abschlüssen habe, da er ja sonst nichts verdienen würde. Nun ja, das mag auf den einen oder anderen Berater zutreffen. Ich kann das allerdings für meine Situation nicht bestätigen. Meine Einnahmen setzen sich nicht nur aus Abschlussprovisionen zusammen, sondern zu einem Großteil aus regelmäßigen Bestandseinnahmen, beispielweise Beratungshonorare oder Bestandsprovisionen.
Dass ich darüber hinaus auch ein wirtschaftliches Interesse habe, an Abschlüssen zu verdienen, sehe ich nicht als verwerflich an und es behindert mich auch nicht darin, so unabhängig wie irgend möglich zu beraten. Denn ich denke ja langfristig. Und das bedeutet, dass ich Kunden halten und mit Ihnen alt werden möchte. Und ich möchte weiterempfohlen werden. Das setzt nun mal höchste Qualität in der Beratung voraus.
Außerdem bin ich überzeugt, dass Umsatzvorgaben von oben (wie es leider bei vielen Banken immer noch üblich ist) ebenso für Druck sorgen können. Denn wie sieht denn die Konsequenz aus, wenn Vorgaben vom Mitarbeiter über einen bestimmten Zeitraum nicht erfüllt werden (können)? Oftmals mit Einkommenseinbußen oder im schlimmsten Fall sogar mit Verlust des Arbeitsplatzes.
Der Finanzberater verliert bei unabhängiger Finanzberatung vor lauter Produktvielfalt den Überblick
Diesen Satz höre ich hin und wieder von Beratern großer Strukturvertriebe mit eingeschränktem Produktportfolio.
Ich gebe zu: Ich kenne nicht alle 300 Versicherungsgesellschaften oder deren Tarife im Detail. Und mir sind auch nicht alle 118.978 Investmentfonds weltweit vertraut.
Aber dafür habe ich ja Vergleichssoftware. Und mit diesen Programmen kann ich fast jede erdenkliche Kennzahl und Messgröße miteinander vergleichen.
Darüber hinaus habe ich auch Erfahrungswerte, die ich in den letzten 10 Jahren mit Versicherungen und Fondsanbietern sammeln konnte. Ich weiß mittlerweile, welche Versicherungsgesellschaft zum Beispiel bei bestimmten Vorerkrankungen des Kunden trotzdem mal ein Auge zudrückt, wenn es um den Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung geht.
Fazit
Ziel meines Beitrags ist es, Ihnen die grundsätzlichen Unterschiede zwischen abhängiger und unabhängiger Finanzberatung aufzuzeigen. Ich kenne beide Welten, da ich vor meiner Selbständigkeit fast 10 Jahre in einer Bank gearbeitet habe.
Ich bin überzeugt, dass die unabhängige Finanzberatung nur Vorteile bringt – und zwar nicht nur für den Kunden, sondern auch für mich als Berater. Das Wissen und die Überzeugung, dass ich als Interessenvertreter meines Kunden arbeite und für ihn ein herausragendes Finanzkonzept erarbeiten kann, macht mich glücklich und erfüllt meine tägliche Arbeit mit Sinn.
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